Vertriebsprojekte erfolgreich managen: 5. Kundenstrukturen verstehen

Den Alleinentscheider im Einkauf gibt es heute in den meisten Fällen nicht mehr und in vielen Branchen gab es ihn vielleicht auch nie. Er ist zunehmend dem Buying Center gewichen, konkret Einkaufsentscheidungen werden im Team getroffen.

Einer der Gründe ist die zunehmende Komplexität der Projekte, Prozesse und Strukturen auch auf Seiten unserer Kunden. Ein weiterer die Rationalisierungswellen zu Beginn unseres Jahrtausends, durch die immer weniger Einkäufer immer mehr Volumen und Mengen verantworten. Ein dritter die Bemühungen der Unternehmen korruptive Strukturen durch ein Vier- oder gar Sechs-Augen-Prinzip bei Einkaufsentscheidungen zu verhindern.

Gerade die Skandale um Siemens, Ikea und die Mediaagentur Carat werden dazu führen, dass der Kampf gegen korruptive Strukturen die Organisation im Einkauf nachhaltig verändern wird. Wer im internationalen Geschäft tätig ist, dem sagt in diesem Zusammenhang auch das Stichwort „Oxley-Sabanes-Gesetz“ etwas, das bei Geschäften in den USA und mit US-Unternehmen von immenser Bedeutung ist.

Allein schon die Identifikation der organisatorischen Strukturen unseres Kunden stellt oft schon eine Herausforderung dar:

  • Die Unternehmen unserer Kunden bestehen heute in der Regel meist aus mehreren Businessunits (BU)
  • BU und Firmen können unterschiedliche Standorte und Standpunkte haben
  • Jede BU hat mehrere Ansprechpartner
  • Die Ansprechpartner üben unterschiedliche Funktionen aus