Vertriebsprojekte erfolgreich managen: 4. Der richtige Umgang mit Komplexität

Projekte sind immer mehr oder weniger komplex und wir sollten auch nur solche Aufgaben zu Projekten machen, die „projektfähig“ sind. Deshalb bedarf es vor dem Start der Arbeiten immer auch einer Einschätzung, wie sehr eine vor uns liegende Aufgabe wohl einen Projektcharakter erreichen wird. Es geht gerade im Vertrieb immer darum “Kompliziertes einfach zu machen” und nicht “Einfaches kompliziert”. Aber ab wann wird eine Aufgabe wirklich komplex und somit ein Vertriebsprojekt überhaupt notwendig?

Komplex sind Vertriebsprojekte schon dadurch, dass sie „aus vielen unterschiedlichen miteinander verbundenen Teilen bestehen“. Man unterscheidet hierbei zwei Arten von Komplexität: die Organisationskomplexität und die technologische Komplexität.

Die Organisationskomplexität ist diejenige, mit der wir in der Regel im Vertrieb am häufigsten zu tun haben und sie hängt in einem hohen Maß von der Zahl der Schnittstellen eines Projektes ab. Diese wiederum ergeben sich aus der Zahl der Beteiligten und ihren Beziehungen zueinander.

Die Zahl der Beteiligten ergibt sich zum Beispiel durch die Zahl hierarchischer Ebenen, die von der Anschaffung des Produktes A tangiert sind, die Zahl der beteiligten Spezialisten auf der Einkaufs- und der Verkaufsseite, die Zahl der Arbeitsplätze, die von der Anschaffung des Produktes A betroffen sind etc.. Dieser Komplexitätsfaktor heißt „Differenzierung“.