Marketingautomation – warum viele Unternehmen die Revolution im Marketing verschlafen werden

von Fred Geiger

Begriffe wie „Industrie 4.0“, „Digitale Transformation des Unternehmens“ oder „Informationsgesellschaft“ sind die wohl wichtigsten Herausforderungen für die Unternehmen, wie für die Gesellschaft in den nächsten 20 Jahren. Abstrakt ist jedem Verantwortlichen in den Unternehmen und in der Politik zumindest diffus bekannt, das damit revolutionäre Veränderungen einhergehen, die es seit der Erfindung der Dampfmaschine so nicht mehr gegeben hat.

Wenn wir dem Marketing und auch dem Vertrieb die Aufgabe zuschreiben, als eine Art Spähtrupp im Markt, diese Veränderungen früh zu erkennen, das Wissen hierüber in die Unternehmen zu bringen und als eine Art intellektuelle Avantgarde, die notwendigen prozessualen wie strukturellen Changeprozesse in den Unternehmen voranzutreiben, so bin ich immer wieder verblüfft, wie wenig Marketing & Sales dieser Aufgabe gerecht werden. Wie bei kaum einem anderen Thema, das ich in Beratungsprozessen und Seminaren vermittle, gibt es so große Widerstände in den Unternehmen, sprich bei den Menschen, vor allem der mittleren Führungsebene und nirgends empfinde ich die Diskrepanz zwischen Anspruch und Wirklichkeit so groß, wie bei der Digitalisierung der Marketingarbeit. Dabei befinden wir uns jetzt schon inmitten eines Erdbebens, das am Ende in der täglichen Marketingarbeit keinen Stein mehr auf dem anderen lassen wird:

10 Denkfehler im Marketing: Warum Tradition kein Geschäftsmodell ist… – Induktionsfehler

von Fred Geiger

Der Schwerpunkt meiner Seminare ist das, was ich gerne als Marketinginnovation bezeichne: ich bin Anhänger der Digitalisierung der Marketingarbeit und das in aller Konsequenz. Diesen Standpunkt vertrete ich bisweilen vielleicht auch etwas zu messianisch, sehr emotional und immer mit aller Leidenschaft. Nach einem zweitägigen Seminar fühle ich mich dann oft wie ein Marathonläufer nach 42 km – erschöpft, aber eben auch „im flow“, wie es meine Softskillkollegen nennen würden. Manche Teilnehmer hingegen, wirken durchaus bedrückt und ich suche dann auch häufig das Gespräch mit ihnen. Meist treffe ich dann auf folgende Gefühlslage: der Teilnehmende hat viel Neues mitgenommen, nicht nur von mir, sondern vor allem auch im Austausch mit anderen Teilnehmenden: was im Marketing jetzt und in naher Zukunft möglich ist, welche dramatischen Umbrüche bevorstehen und was sich auch im eigenen Unternehmen verändern muss. Aber sie/er verlässt das Seminar mit dem unguten Gefühl, dass man diese notwendigen Veränderungen bei sich nicht durchsetzen kann, obwohl man vielleicht sogar als Abteilungsleiter/in fungiert. Ganz häufig stellt sich dann heraus, dass die oberen Führungskräfte des Unternehmens zwar abstrakt Veränderungen wünschen und wollen, dafür auch Mittel verfügbar machen (wie zum Beispiel auch das Geld für Personal und Seminare), dann aber doch den Schritt „über den Rubikon“ meiden und/oder Mitarbeiter daran hindern diesen zu tun. Gründe dafür gibt es viele, aber nur in den seltensten Fällen sind es eine mangelnde intellektuelle Kapazität, Wissenslücken oder fehlendes persönliches Format der ersten oder zweiten Führungsebene. Ein wesentlicher und ganz banaler Grund, warum sich Führungskräfte mit „dem Neuen“ oft so schwer tun, ist der Induktionsfehler – ein Phänomen, das einerseits im täglichen Tun schwer durchschaubar ist und andererseits sehr häufig auftritt.