Marketingautomation – warum viele Unternehmen die Revolution im Marketing verschlafen werden

von Fred Geiger

Begriffe wie „Industrie 4.0“, „Digitale Transformation des Unternehmens“ oder „Informationsgesellschaft“ sind die wohl wichtigsten Herausforderungen für die Unternehmen, wie für die Gesellschaft in den nächsten 20 Jahren. Abstrakt ist jedem Verantwortlichen in den Unternehmen und in der Politik zumindest diffus bekannt, das damit revolutionäre Veränderungen einhergehen, die es seit der Erfindung der Dampfmaschine so nicht mehr gegeben hat.

Wenn wir dem Marketing und auch dem Vertrieb die Aufgabe zuschreiben, als eine Art Spähtrupp im Markt, diese Veränderungen früh zu erkennen, das Wissen hierüber in die Unternehmen zu bringen und als eine Art intellektuelle Avantgarde, die notwendigen prozessualen wie strukturellen Changeprozesse in den Unternehmen voranzutreiben, so bin ich immer wieder verblüfft, wie wenig Marketing & Sales dieser Aufgabe gerecht werden. Wie bei kaum einem anderen Thema, das ich in Beratungsprozessen und Seminaren vermittle, gibt es so große Widerstände in den Unternehmen, sprich bei den Menschen, vor allem der mittleren Führungsebene und nirgends empfinde ich die Diskrepanz zwischen Anspruch und Wirklichkeit so groß, wie bei der Digitalisierung der Marketingarbeit. Dabei befinden wir uns jetzt schon inmitten eines Erdbebens, das am Ende in der täglichen Marketingarbeit keinen Stein mehr auf dem anderen lassen wird:

10 Denkfehler im Marketing: Warum wir uns so schwer tun, innovativ zu sein – Similarity Bias

von Fred Geiger

Similarity Bias

Zwei bekannte deutsche Sprichworte widersprechen sich ja diametral. Das eine lautet „Gegensätze ziehen sich an“, das andere „Gleich und Gleich gesellt sich gern“. Aus der Soziologie und der  Psychologie wissen wir aber, dass nur die Richtigkeit des zweiten wissenschaftlich beweisbar ist. So sind die Scheidungsraten bei Paaren, die einen ähnlichen Hintergrund haben (Alter, soziale Klasse, Bildung, Attraktivität etc.) deutlich geringer, als bei Ehen, wo es große Unterschiede zwischen den Partnern gibt. Lothar Matthäus kann ein Lied davon singen. In Unternehmen mit geringerer Diversity ist das Konfliktpotenzial deutlich kleiner, als in Organisationen mit großer Spreizung in Sachen Alter, Geschlecht, Ausbildung oder ethnischer Herkunft. Eine durchaus unbequeme Tatsache ist auch, dass  Rassismus und die Ablehnung des Unbekannten dem Menschen quasi „in die Wiege gelegt“ ist, weil schon in der Steinzeit die Zuwanderung eines fremden Clans in die Nähe unserer Höhle eine handfeste Gefahr für unser Überleben bedeuten konnte. Waren wir doch jetzt gezwungen die überschaubaren Ressourcen, die bislang ausschließlich unserem Stamm zugänglich waren, seien es die Beeren und Früchte, das Feuerholz oder die wenigen erjagbaren Mammuts, mit anderen zu teilen. Das Fremde, das Neue, das Andere haben wir deshalb immer als Bedrohung wahrgenommen. Kein Wunder also, dass Donald Trumps „America first“-Ideologie bei der Mehrheit der US-Wähler verfangen hat oder warum die Briten mehrheitlich für den Brexit gestimmt haben.