Vertriebsprojekte erfolgreich managen: 5. Kundenstrukturen verstehen

Den Alleinentscheider im Einkauf gibt es heute in den meisten Fällen nicht mehr und in vielen Branchen gab es ihn vielleicht auch nie. Er ist zunehmend dem Buying Center gewichen, konkret Einkaufsentscheidungen werden im Team getroffen.

Einer der Gründe ist die zunehmende Komplexität der Projekte, Prozesse und Strukturen auch auf Seiten unserer Kunden. Ein weiterer die Rationalisierungswellen zu Beginn unseres Jahrtausends, durch die immer weniger Einkäufer immer mehr Volumen und Mengen verantworten. Ein dritter die Bemühungen der Unternehmen korruptive Strukturen durch ein Vier- oder gar Sechs-Augen-Prinzip bei Einkaufsentscheidungen zu verhindern.

Gerade die Skandale um Siemens, Ikea und die Mediaagentur Carat werden dazu führen, dass der Kampf gegen korruptive Strukturen die Organisation im Einkauf nachhaltig verändern wird. Wer im internationalen Geschäft tätig ist, dem sagt in diesem Zusammenhang auch das Stichwort „Oxley-Sabanes-Gesetz“ etwas, das bei Geschäften in den USA und mit US-Unternehmen von immenser Bedeutung ist.

Allein schon die Identifikation der organisatorischen Strukturen unseres Kunden stellt oft schon eine Herausforderung dar:

  • Die Unternehmen unserer Kunden bestehen heute in der Regel meist aus mehreren Businessunits (BU)
  • BU und Firmen können unterschiedliche Standorte und Standpunkte haben
  • Jede BU hat mehrere Ansprechpartner
  • Die Ansprechpartner üben unterschiedliche Funktionen aus

Vertriebsprojekte erfolgreich managen: 4. Der richtige Umgang mit Komplexität

Projekte sind immer mehr oder weniger komplex und wir sollten auch nur solche Aufgaben zu Projekten machen, die „projektfähig“ sind. Deshalb bedarf es vor dem Start der Arbeiten immer auch einer Einschätzung, wie sehr eine vor uns liegende Aufgabe wohl einen Projektcharakter erreichen wird. Es geht gerade im Vertrieb immer darum “Kompliziertes einfach zu machen” und nicht “Einfaches kompliziert”. Aber ab wann wird eine Aufgabe wirklich komplex und somit ein Vertriebsprojekt überhaupt notwendig?

Komplex sind Vertriebsprojekte schon dadurch, dass sie „aus vielen unterschiedlichen miteinander verbundenen Teilen bestehen“. Man unterscheidet hierbei zwei Arten von Komplexität: die Organisationskomplexität und die technologische Komplexität.

Die Organisationskomplexität ist diejenige, mit der wir in der Regel im Vertrieb am häufigsten zu tun haben und sie hängt in einem hohen Maß von der Zahl der Schnittstellen eines Projektes ab. Diese wiederum ergeben sich aus der Zahl der Beteiligten und ihren Beziehungen zueinander.

Die Zahl der Beteiligten ergibt sich zum Beispiel durch die Zahl hierarchischer Ebenen, die von der Anschaffung des Produktes A tangiert sind, die Zahl der beteiligten Spezialisten auf der Einkaufs- und der Verkaufsseite, die Zahl der Arbeitsplätze, die von der Anschaffung des Produktes A betroffen sind etc.. Dieser Komplexitätsfaktor heißt „Differenzierung“.