Vertriebsprojekte erfolgreich managen: 6. Teammitglieder sorgfältig auswählen

Die richtigen Teammitglieder zu finden ist die wichtigste Aufgabe in der Vor- und Planungsphase eines Vertriebsprojekts. Zunächst ist es von elementarer Bedeutung eine passende Größenordnung für die Mitgliederzahl des Kernteams zu finden. Hierfür hat sich eine Teamgröße von fünf bis sieben Mitgliedern (ich spreche hier vom Kernteam) als sinnvoll herausgestellt. Interessanter Weise ist das übrigens unabhängig davon, welches Projekt in Umfang und Komplexität umgesetzt werden soll. Zwar ist es in einer arbeitsteiligen Wirtschaft und der Einbindung von Mitarbeitern des Kunden oder externen Beratern also mit dem Einsatz von mehr Ressourcen, in diesem Falle mehr Personal, theoretisch möglich ein Projekt zu beschleunigen. Dem gegenüber stehen aber die Friktionen, die dadurch in der Organisation entstehen, denn „eine Frau kann in neun Monaten ein Baby bekommen, aber deswegen können neun Frauen nicht in einem Monat ein Baby bekommen“. Dieser Effekt nennt sich „Overcrowding“. Gerade in zeitkritischen Vertriebsprojekten, wo es immer wieder die Neigung gibt, sei es von Seiten der Projektleitung, des Auftragnehmers oder des Kunden mittels mehr Personal das Projekt zu beschleunigen, hat Overcrowding oft fatale Folgen. Nachweisbar ist, dass ausgehend von einer Teamgröße von 7 bis 10 Personen eine Steigerung der Teammitglieder im Kernteam von 30 % einen Verlust der Produktivität von 25 % bedeutet, sprich der Mehreinsatz an Ressourcen und damit Kosten praktisch keinen Effekt mehr hat. Rein mathematisch bedeutet das, dass jedes neue Teammitglied zwar mehr Nettoarbeitskraft ins Projekt einbringt, durch die Reibungsverluste aber ein Teil dieser Produktivität wieder verloren geht. Bei massiver Überbesetzung von Projektteams können sich diese Effekte sogar aufheben, so dass ein zusätzlicher Projektmitarbeiter keinerlei Wirksamkeit im Projekt mehr hat.

Weniger ist also oft mehr, d.h. wir müssen die Zahl der Mitarbeiter sinnvoll einschränken. Das bedeutet aber auch, dass wir uns bei der Auswahl der Mitglieder des Teams viel Mühe machen müssen, da eine Fehlbesetzung bei einem Team von fünf Mitgliedern natürlich wesentlich dramatischere Auswirkungen hat, als bei einem Team mit 25 Mitgliedern. Welche Merkmale weist ein gutes Team in einem Vertriebsprojekt auf?  Ein gutes Team

  • besteht idealer Weise aus fünf bis sieben Personen mit einem
  • gemeinsamen Zielverständnis und einer
  • klaren Aufgabenverteilung zwischen den Personen bei einem
  • eindeutigen Rollenverständnis.
  • Jeder Teilnehmer bringt ein definiertes Zeitbudget ein.
  • Die Gruppe weist eine Inhomogenität von Fachwissen/ Persönlichkeitsstruktur auf und
  • ergänzt sich in Hinblick auf fachliche und soziale Kompetenz.

Damit dies möglich ist, muss die Zusammenstellung eines Teams pro-aktiv und systematisch erfolgen und nicht nach dem Zufallsprinzip. Es gilt der Grundsatz: Vielfalt statt Einfalt. In der Praxis neigen wir aber dazu, Teams nach persönlicher Sympathie und gleichartigen Fähigkeiten, Eigenschaften und Interessen auszusuchen. Dieser Grundsatz, der auch als „Schmidt sucht Schmidtchen“ bezeichnet wird, ist komfortabel, weil damit Reibungen im Team vermieden werden, aber er produziert nachweislich nur mäßige Projektergebnisse.

Ein Team nach differenzierten fachlichen Eigenschaften auszusuchen, ist keine besondere Herausforderung, aber welche Persönlichkeiten benötige ich in einem Team? Dazu geben uns diverse Modelle aus der Personalführung eine Antwort, z.B. Typologien, die zwischen Aufgaben- und Sozialorientierung einer Person unterscheiden, eine Vielzahl von Diversityansätzen oder die Berücksichtigung kultureller Unterschiede bei internationalen Projekten, wenn es um die Teamzusammenstellung geht. Was all diese Modelle gemeinsam haben ist eine nicht zu unterschätzende ja gefährliche Simplifizierung, den nicht “Typen” machen Projekte, sondern Menschen.

Trotzdem wird ein guter Projektleiter auch gegen Widerstände im Unternehmen und beim Kunden große Mühe und viel Zeit darauf verwenden sehr unterschiedliche Menschen in seiner „Mannschaft“ willkommen zu heißen um der “Schmidt-sucht-Schmidtchen-Falle” zu entgehen, denn Vielfalt ist immer besser als Einfalt.