Vertriebsprojekte erfolgreich managen: 4. Der richtige Umgang mit Komplexität

Projekte sind immer mehr oder weniger komplex und wir sollten auch nur solche Aufgaben zu Projekten machen, die „projektfähig“ sind. Deshalb bedarf es vor dem Start der Arbeiten immer auch einer Einschätzung, wie sehr eine vor uns liegende Aufgabe wohl einen Projektcharakter erreichen wird. Es geht gerade im Vertrieb immer darum “Kompliziertes einfach zu machen” und nicht “Einfaches kompliziert”. Aber ab wann wird eine Aufgabe wirklich komplex und somit ein Vertriebsprojekt überhaupt notwendig?

Komplex sind Vertriebsprojekte schon dadurch, dass sie „aus vielen unterschiedlichen miteinander verbundenen Teilen bestehen“. Man unterscheidet hierbei zwei Arten von Komplexität: die Organisationskomplexität und die technologische Komplexität.

Die Organisationskomplexität ist diejenige, mit der wir in der Regel im Vertrieb am häufigsten zu tun haben und sie hängt in einem hohen Maß von der Zahl der Schnittstellen eines Projektes ab. Diese wiederum ergeben sich aus der Zahl der Beteiligten und ihren Beziehungen zueinander.

Die Zahl der Beteiligten ergibt sich zum Beispiel durch die Zahl hierarchischer Ebenen, die von der Anschaffung des Produktes A tangiert sind, die Zahl der beteiligten Spezialisten auf der Einkaufs- und der Verkaufsseite, die Zahl der Arbeitsplätze, die von der Anschaffung des Produktes A betroffen sind etc.. Dieser Komplexitätsfaktor heißt „Differenzierung“.

Vertriebsprojekte erfolgreich managen: 3. Die Führungsaufgaben immer selbst wahrnehmen und niemals delegieren

Das haben Sie sicher schon selbst erlebt:

Aus Arbeitsüberlastung, mangelndem Mut und falsch verstandenem Teamgeist werden gerade in Vertriebsprojekten, Führungsaufgaben vom Projektleiter falsch in Richtung der Projektmitarbeiter oder zu den externen Beteiligten hin delegiert oder Führung durch ihn selbst in Richtung seiner Vorgesetzten oder des Steuerungskomitees nicht eingefordert. Die Kunst der Delegation gehört zwar zu den elementaren Eigenschaften eines guten Projektleiters, aber er muss gerade bei heiklen und zeitkritischen Vertriebsprojekten auch erkennen, wann er ausschließlich selbst handeln und entscheiden muss. Auf der anderen Seite sollte auch der Projektleiter Führung und Entscheidungen dort einfordern, wo seine „Macht“ nicht mehr ausreicht sich in der Organisation durchzusetzen.

Ein für mich ganz typisches Beispiel für fehlerhafte Delegation, auf das ich im Berateralltag immer wieder stoße, ist der inflationäre Umgang mit dem Begriff „Strategie“. Hierzu macht es Sinn, sich einmal mit der Herkunft dieses Begriffes zu beschäftigen:

Der Begriff „Strategie“:…kommt  aus dem Altgriechischen und ist aus den zwei Wörtern „stratos“ (= Armee) und „agein“ (= führen) zusammengesetzt. Es geht also um die Führung der Armee. Die Armeen eines Unternehmens sind seine Ressourcen. Eine Vertriebsstrategie umfasst also den langfristigen und nachhaltigen Einsatz von Ressourcen, um am Markt erfolgreich zu werden und auch zu bleiben