Vertriebsprojekte erfolgreich managen – an das sollten Sie denken: 1. Sichern Sie sich angemessene Unterstützung

Wer sich lange mit dem Management von Vertriebsprojekten mit ihren vielen Schnittstellen intern wie auch zum Kunden und weiteren Partnern hin beschäftigt weiß, dass es eine Reihe von von sich immer wieder wiederholenden Kardinalfehlern ist, die komplexe und/oder umstrittene Vertriebsprojekte scheitern lassen.

Die gute Nachricht:

Es sind nur fünf (im Gegensatz zu den biblischen sieben) Todsünden, die Projekten häufig zum Scheitern bringen und diese Fehlerquellen liegen in der Regel alle in unserem Einflussbereich

Die schlechte Nachricht:

Diese Fehler werden immer wieder gemacht, offensichtlich sind wir also nur sehr begrenzt lernfähig.

Die „Todsünden“ im Management von Vertriebsprojekten sind:

  • Unzureichende oder nicht sinnvolle Unterstützung von Seiten der Vorgesetzten
  • Zu wenig umfassende und zu wenig detaillierte Planung
  • Zu geringe Einbindung der Mitarbeiter und/oder Kunden
  • Delegation von klassischen Führungsaufgaben an Mitarbeiter und/oder Kunden
  • Unangemessenes Projektmanagement

Diese Kardinalfehler bei der Durchführung von Projekten sind in zwei Gruppen aufzuteilen: Zum einen die handwerklichen „Stockfehler“ bei der Durchführung von Projekten, zum anderen die Fehler in der Steuerung der Zusammenarbeit mit anderen Menschen. Wichtig ist, diese Fehler schnell zu erkennen und augenblicklich abzustellen. Das kann uns  aber nur gelingen, wenn wir die Symptome kennen, an denen man sie erkennen kann.

Die 10 größten Fehler im Marketing – Beispiel 3: Fehlende Differenzierung

Henry Ford produzierte sein Modell T 20 Jahre lang technisch fast unverändert und (zumindest in den Anfangsjahren der Produktion) auch in nur einer Farbe: schwarz. Der erste Autotest des ADAC mit einem Honda Civic, dem ersten japanischen Auto, das in Deutschland angeboten wurde, konnte im Jahr 1973 leider gar nicht durchgeführt werden, weil das Fahrzeug bereits nach wenigen Metern ohne ersichtlichen Grund stehen blieb und nicht wieder in Gang gesetzt werden konnte.

Durch moderne Entwicklungs- und Fertigungsmethoden hat ein modernes Automobil heute einen Lebenszyklus von drei bis fünf Jahren und ist standardmäßig in 20 bis 40 Farben erhältlich. In China werden heute mehr Autos hergestellt als in Deutschland und aus Ländern wie Korea, Rumänien oder Malaysia kommen heute Fahrzeuge, die von Technik, Design und Qualität von Fahrzeugen aus deutscher Produktion kaum noch zu unterscheiden sind.

Ein hartes Wettbewerbsumfeld schafft in den Märkten eben nicht ein größere Vielfalt, wie man eigentlich annehmen sollte, sondern führt genau zum Gegenteil: “Wettbewerb macht gleich”. Paradox daran ist, dass aber Differenzierung der entscheidende Erfolgsfaktor ist, um in solchen Märkten zu überleben, es sei denn, Sie sind Marktführer oder unterliegen wie General Motors der meist falschen Annahme, dass Produkte vor allem billig produziert werden müssen und man technische Innovation, die Markenpflege und das Design  vernachlässigen kann.